Le SLAY : L’arme secrète des PME en 2025 !

Beaucoup de PME entreprises françaises ont souffert en 2024. Tous les secteurs de l’économie ou presque ont été touchés, c’est un fait.

Celles qui n’ont pas cédé ont résisté à tous les aléas : perte de chiffre d’affaires, de marchés, d’investisseurs, de soutiens politiques…les occasions ont été nombreuses en 2024 de mettre l’entreprise (et l’association) à rude épreuve. La tendance de l’économie mondiale, et en particulier européenne, n’est pas à la hausse pour les mois qui viennent : justement, c’est en pleine crise que se dessinent de nouvelles opportunités.

Et parmi celles-ci, l’occasion de changer de positionnement, de discours commercial, de segment de marché quand son entreprise est en baisse d’activité (ou quand l’Association manque de subventions).  Et comme une « bonne » nouvelle ne vient jamais seule : le/a chef/fe d’entreprise est un/e guerrier/e. 

La pétole, c’est le meilleur moment pour réparer ou préparer son bateau.

Et on lui fait confiance pour ne pas abdiquer.

Avec lui/elle, nous croyons à une inventivité accrue, à une remise en cause réfléchie, à une témérité mesurée ! Croire au changement nécessaire dans une entreprise en perte de vitesse, c’est une Lapalissade…car ce qui ne change pas produit les mêmes effets. Pour obtenir une relance, pallier un marché en stagnation ou en récession, il faut être inventif et oser.

Or concevoir un ou plusieurs changements dans son entreprise pour la relancer, c’est faire abstraction de son incrédulité. 

« L’abstraction de l’incrédulité » est acte volontaire qui consiste à faire taire une voix incrédule qui susurrerait à l’oreille de celui ou celle qui est aux manettes  : « d’autres ont essayé, ça ne va pas marcher » ou encore « miser sur une forte visibilité, ça ne paye pas les factures » (par exemple).  

Rien de pire que de croire, incrédule, à un redémarrage  : imaginez-vous acheter une place de cinéma, vous installer dans le fauteuil, ou commencer un livre, et vous arrêter net dans les premières minutes saisi/e d’un doute : « à quoi bon ? ». Nous n’allons pas vous faire le coup de la citation « ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait » de Mark Twain, car elle est galvaudée alors même que nous nous efforçons d’élever le débat. 

N’empêche. 

Il y a dans l’attitude des dirigeant/es qui nous consultent pour relancer la croissance du chiffre d’affaires de leur entreprise, un point commun : ils/elles ont essayé beaucoup de choses qui n’ont pas (assez) marché (selon eux).  Mais souvent, nous ce que l’on observe, c’est que c’est le positionnement d’origine de leur entreprise qui n’a pas été questionné.  Autant vous préciser un point important : dans le collectif que nous avons créé, nous avons tous/tes connu l’échec comme dirigeant/e. 

C’est pourquoi nous pensons mieux savoir que quiconque ce que nous aurions dû faire, avec le recul. Car la situation critique, nous avons connu dans nos propres entreprises.

Pour mieux illustrer le propos, voici un exemple.

Prenons le cas d’une entreprise qui se trouve face à un volume croissant de créances clients menaçant dangereusement la trésorerie. 

Contexte classique :

• Le chiffre d’affaires de croisière est bon (et récurrent), 

• Les charges sont bien maîtrisées, 

• La rentabilité est également satisfaisante, 

• Mais (dans notre exemple), l’entreprise fait face à un allongement systématique des délais de paiement de ses principaux clients. 

La trésorerie d’une pme, personne ne l’ignore, est un organisme fragile qui s’enrhume facilement et peut enchaîner les ennuis de santé avec courage et détermination…mais qui s’affaiblit à chaque épisode fébrile. 

Bref, le nerf de la guerre, c’est évidemment la trésorerie.  Et celle-ci peut parfois souffrir de facteurs endogènes, mais aussi et surtout, en période post Covid ou pré-crise géopolitico-climato-energetico mondiale,  exogènes. 

Dans notre exemple, c’est le cas : les clients de l’entreprise dont nous vous parlons se sont mis à payer en retard. Les délais de paiement des créances client s’allongeant, il n’a pas fallu plus de quelques mois difficiles pour que le cercle vicieux s’installe. 

Continuons notre démonstration. 

Pour pallier des créances clients qui s’accroissent, il y a plusieurs solutions. 

☞ Le recours aux services du Greffe du Tribunal de commerce est évidemment une solution envisageable, mais elle est coûteuse et hasardeuse car le temps de la justice n’est pas celui de l’URSSAF.

☞ L’intimidation et le recours aux gros bras est courante dans certains milieux, mais nous l’excluons aussi. L’ère Gaston Defferre, c’est fini. A Marseille aussi.

☞ Reste celle de conquérir de nouveaux clients ou des investisseurs pour combler le trou laissé par les mauvais payeurs. 

Trouver un investisseur, oui, c’est une solution. On sait faire, nous avons mis au point pour l’entreprise PID, fabricant de coques de piscines en polyester à Gemenos (13), un système de visibilité accrue qui a très bien marché. On pourra y revenir si vous nous soumettez votre projet (lancez-nous un SOS : https://www.durecommefaire.fr/sos).

Mais il y a une autre solution, plus simple à mettre en oeuvre : celle de trouver de nouveaux clients. Avec un niveau record de défaillances des PME, il est fort à parier que le problème se répète avec les nouveaux clients.  

D’où l’impérieuse nécessité de changer alors de segment de clientèle : opter pour des clients plus solides, souvent plus gros, meilleurs payeurs.

Encore faut-il, pour honorer ce nouveau positionnement, être capable d’adresser une offre de services ou de produits à la hauteur des standards de ce nouveau segment de clientèle.

Sont alors nécessaires de repenser discours, le design graphique des communications de l’entreprise, les cibles visées par la plaquette, éventuellement de créer une nouvelle page web…bref ! de travailler argumentation différenciante.

C’est là qu’intervient un conseil d’experts ayant vécu ces situations de choc. 

Car les conseilleurs ne sont pas les payeurs : il faut avoir connu une situation de choc pour pouvoir en parler.

C’est exactement ce que nous savons faire, chez DURE COMME FAIRE : poser un diagnostic rapide de la situation de l’entreprise à un instant t, mettre en oeuvre des solutions à court, moyen et long terme adaptées à la trésorerie disponible, faire appel en urgence à des prestataires séniors ayant eux-même connu ces situations dans leur expérience passée.

Et sortir du creux de la vague avec panache, détermination et style : exactement ce que l’on appelle « avoir le Slay » dans le monde de la mode.

Adopter une tenue « mortelle » (« qui tue ») apte à créer l’effet de surprise attendu (du verbe « to slay », tuer, en anglais).

Donc voilà : nous vous souhaitons d’avoir le SLAY en 2025 !